问兽医

宠爱约定如何打造宠物版“今日头条”+“名创优品”?

来源:新消费内参 2018-04-08

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  这是新消费内参第239期文章

  来源 | 新消费内参

  采访编辑 | 蒙奇

  新消费导读

  面对千亿级的宠物市场,已在其中摸索了4年的查克,带领着“宠爱约定”团队实现了新的业务升级。

  从最早期面向C端客户搭建的犬类活体交易平台,宠爱约定在用户端摸索到了大量精准用户的饲养需求,在思索产业链痛点之后,结合公司自身的发展,转型升级开始生产围绕宠物衣食住行的媒体内容,并建立了宠物行业内有垄断地位的自媒体矩阵。

  宠爱约定希望在3年内,能通过“千人千面”的养宠解决方案影响30-40%购买决策,让数据比宠物主更懂宠物。

  大家好,我是宠爱约定的创始人查克。宠爱约定目前的定位是一家一站式的智能养宠解决方案提供商。我们直接服务的对象是宠物行业的B端,比如工厂、宠物垂直媒体、线下宠物门店等,我们提供的工具产品包括微店、Saas、供应链和内容等。

  从买一条狗踏入宠物行业

  大家可能知道,宠爱约定在最初的主营业务是针对C端的活体交易。因为进入宠物这个行业创业是来自于自己的一次买狗的经历。

  我本人很爱狗,2013年的时候想买一条金毛来陪伴生活,但这个过程没想到如此曲折。在各大平台上寻找卖家的时候,看到大量的名不副实的照片信息,还有各种买家被骗的投诉。线下宠物店的品种非常少,很难挑选到一条满意的狗狗。同时“星期狗”,即到手一周左右便会死亡的狗狗,几乎成了所有买家的心中之痛。

  拿着1万元预算,花费了半年时间,跑遍了上海北京的犬类交易市场,我才买到一条满意的金毛犬

  这样的经历让我希望能对这个行业做一些改变,于是有了最初的宠爱约定--一个让人安心的宠物活体购买电商平台。

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  后端,团队首先筛选优秀的犬舍繁殖商户,采购优质幼犬交由供应商代饲养,然后通过在饲养周期内给幼犬注射疫苗、驱虫、植入可追溯芯片等一系列科学的管理过程,从而杜绝“星期狗”。

  前端,顾客通过视频和照片购买宠物,同时团队会教用户如何喂食、如何护理、如何处理异常情况等。在犬只活体交易市场混乱的环境中,宠爱约定率先提出“30天内宠物犬如出现疾病,将提供赔付”服务保障,彻底解决顾客的后顾之忧。

  认识产业痛点和自身发展瓶颈

  在做了近3年宠物活体交易的过程中,对于整个行业以及公司本身也随之有了更多的认知和思考。中国的宠物行业虽然增长很快,但整体发展程度不高,产业链的各个环节以及公司本身有很多痛点存在。

  第一,工厂的痛点:不会品牌建设,产能过剩。

  2017年有两家宠物行业公司上市,这两家公司都是做OED模式,产品出口到国外的成熟市场。其实在中国有不少类似的工厂,品控能做的非常不错,但存在产能过剩问题,国内的订单不能完全消耗工厂产能。

  另外,工厂在品牌营销上能力非常薄弱,不会去做出有调性的产品,而在目前的流量红利基本耗尽的电商环境下,就更难去做出有溢价的产品。

  第二,大B端的痛点:线下分销渠道不成熟,分散度高;线上缺乏营销渠道,难以精准大面积触达。

  行业里目前也有做的比较大的B端供应商,比如主食、零食赛道等。他们在线下推广的时候,发现线下的渠道很分散,没有像其他快消品那样成熟的分销体系,需要一个一个店铺去地推。而在线上投放营销广告方面,没有一个大的平台去触达大量的精准用户。比如曾有一个大的4A广告公司找到我们,他们有1000万的宠物广告预算,但是找不到投放的地方,有钱花不出去。

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  第三,小B端的痛点:线上线下小店运营不成熟,客户缺乏黏性,缺乏供应链支持。

  宠物行业的小B端分为线下大量的宠物夫妻店和电商平台上的卖货小店。

  线下的宠物夫妻店大多还处在比较传统的店铺运营模式,不会做系统的客户运营,触达的客户半径也有限,很多时候生意是靠天吃饭的感觉。线上的宠物店,比如淘宝京东上的,在线上流量红利不在之后,很难去崭露头角。

  第四,宠物内容自媒体的痛点:流量不足,变现难度高。

  宠物垂直自媒体,在有了几万的粉丝之后,发展就陷入了瓶颈,要考虑卖货变现的问题。内容媒体变现要么是广告,要么是卖货。但绝大多数宠物自媒体粉丝量有限,广告收入微薄甚至没有。而作为一个内容创作者,他做不了产品的供应链,如库存、物流、包装、分拣等。所以很多宠物内容自媒体是在存活的边缘苦苦挣扎。

  第五,宠物主的痛点:缺乏专业的产品和服务。

  随着国民生活水平的提高,以及空巢老人和空巢青年越来越多,国内的宠物市场开始进入一个高速的增长期,养宠物的人越来越多。

  但中国其实是没有宠物文化的,大家对于不同种类宠物的了解是远远不够的,这样会带来养宠过程的很多问题。比如由南北方的温度和湿度差异,会造成有些犬种的不适应症状,像上海就不太适合养阿拉斯加和哈士奇,因为高湿度非常容易让狗得皮肤病。对于宠物的认知不足,在选择产品和服务的时候也会比较盲目。

  所以宠物主是需要一个专业的信息平台来告诉他如何正确的饲养。

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  第六,宠爱约定发展的痛点:活体消费频次低,增量市场有限,难以触达巨大的存量市场,发展存在巨大瓶颈。

  首先,活体交易是一个低频次,高客单,劳动密集型,存在季节性和品种波动不稳定的生意。

  其次,随着流量红利的消逝,获取流量的难度和成本都越来越高。

  再次,活体交易基本都是一次性交易,这样的增量市场规模有限。宠物产业链非常长,更大的市场是在活体交易之后,比如主粮、零食、玩具等。

  活体交易市场有限,但又很难触达更加巨大的存量市场,宠爱约定慢慢就会面临发展的瓶颈,这是我不愿意看到的。

  以“今日头条”+“名创优品”模式升级转型

  我们一直在探索宠爱约定的出路。我们发现用户已经相对集中,但是分散在一个一个的小的据点里面,他们会寻找内容,并且已经习惯互联网的使用。

  最终,宠爱约定实施转型,以宠物版“今日头条”+“名创优品”的形式来解决以上各个环节的问题。也就有了最开始我所说目前的定位。

  转型过程中,其实我们主要做了三件事:

  第一件事、整合线上线下流量

  1、整合宠物垂直自媒体流量。在微信和今日头条有数百上千个自媒体,把达到我们标准的自媒体流量整合到一起。

  2、线下的宠物门店流量。全中国大概有6-8万个宠物门店,每一个门店按照规模的大小都有数百以上的客户流量。

  3、平台型及其他流量。比如像优酷、土豆,它们都有宠物内容版块,也有很多的受众流量。还有其他工具型流量,比如商场的wifi连接等一次性的流量。

  第二件事、建立一个开源系统,通过小程序将所有流量聚合在一个智能平台

  我们将平台后端接口全部打通,提供内容管理系统、支付系统、内容分发系统和算法系统。

  内容管理系统让平台上的自媒体仍然可以独立运营;支付系统服务于平台各方的销售结算;内容分发系统可以将平台的优质内容分发到托管的媒体,比如我们自制的150集左右的宠物食品短片可以分发到各大平台的宠物版块;算法系统便于筛选流量、精准刻画用户画像,让平台对于用户是千人千面。

  以上两件事,基本就做到了一个宠物版的“今日头条”。

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  第三件事、整合供应链,开发众多品类的产品

  我们与上游的工厂进行合作,联合开发不同品类的产品。工厂负责生产、物流,我们负责产品设计、品牌运营和渠道销售。我们对于产品的要求是性价比高,消费频次高,品类要多。我们将所有产品的销售全部放到整合的流量平台上。

  这样,宠物版的“名创优品”也就形成了。

  我们通过“今日头条”的模式整合流量,利用线上线下活动运营提高流量活跃度,再联合工厂整合供应链以“名创优品”的模式进行产品销售,这样就基本解决宠物产业链各个环节的痛点。

  对于工厂,平台消耗其产能,帮助其品牌营销并设计受消费者欢迎的产品;对于大的B端,提供庞大而精准的客户流量,同时触达线上线下流量,方便产品递推和广告投放;

  对于小的B端,提供Saas客户管理系统,帮助运维客户,同时丰富其SKU,解决其后端供应链,只需专心前端销售;对于垂直自媒体,规模化流量带动,提供更丰富和高质量的内容,帮助其产品和广告变现;对于宠物主,有更专业更集中的信息、产品和服务可供选择。

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  当然这样也解决了宠爱约定自身的发展瓶颈问题。我们的盈利主要来自于两方面:一是广告分成,二是产品销售收入,这个又分两个部分,一个是我自有的四个品牌产品的销售收入,另一个是平台上其他线下门店和媒体产品销售的分成。

  今后平台发展成熟之后,还会接入宠物医疗、保险、殡葬等服务,这也将会丰富公司的盈利模式。

  目前我们整合了近50多个公众号,用户从15万增长到数百万,1个月内有望突破500万。我们原创了6档宠物短视频IP共计150多集,播放量超7000万次。在2017年举办的第一届宠物线下跑步“汪汪跑”,现场1000人与狗,30万人直播观看,制造了100个热门话题。

  宠爱约定之前拿到了黑马基金和洪泰AA加速基金的数百万融资,目前正在寻求新一轮融资。

  希望宠爱约定能给宠物行业注入新的活力。